Stāsts par divām kredītkartēm: atšķirība starp B2B un B2C mārketingu

Pete Bellis “sievietes stāvēja, pārvadājot zaļas un brūnas ādas divvirzienu plecu somu” vietnē Unsplash

Pēdējo vairāku mēnešu laikā, kad esmu dalījies ar ģimeni un draugiem, ka kā tirgotājs strādāju gan ar B2C, gan B2B klientiem, esmu nonācis situācijā, kad man vienkārši un kodolīgi jāpaskaidro atšķirība.

Piemērs, par kuru es dalīšos, lieti noder, kad kāds domājošs draugs saka: “Es domāju, ka jūs joprojām veicat mārketingu cilvēkiem, tāpēc kāda ir atšķirība. Ikviens ir patērētājs, vai ne? ”

Tas ir pareizi. Tehniski visi ir patērētāji.

Lielākā atšķirība ir tēriņi.

Kā piemēru izmantosim izpildvaru.

Lielākajai daļai no viņiem makā ir vismaz divas kredītkartes. Mēs pieņemsim, ka viņiem ir viena, kas paredzēta uzņēmuma izdevumiem par biznesa izdevumiem, bet otra - personīgai lietošanai, ko viņi pieprasīja un saņēma.

Kad izpilddirektors izmanto kādu no kartēm, viņi pieņem lēmumu.

Šī lēmuma pieņemšanas procesa laikā mēs atklājam atšķirību starp B2B un B2C mārketingu.

Kad izpilddirektors izmanto personīgo karti, emocionālā saikne ar viņas pieņemto lēmumu ir ap to, kas viņai ir svarīgs personiskajā līmenī:

  • Vai šis pirkums nodrošinās pārticības sajūtu, piemēram, iemaksu par automašīnu?
  • Vai tas viņai dos kvalitatīvu laiku kopā ar ģimeni, piemēram, atvaļinājumu?
  • Vai tas viņai liks justies mierīgākai vai lutinātai, piemēram, spa procedūrai?

Kad izpilddirektors izmanto vizītkarti, joprojām pastāv emocionāla saikne, tā vienkārši ir ļoti atšķirīga:

  • Vai šis pirkums palīdzēs viņai palielināt uzņēmuma produktivitāti, piemēram, kā projekta vadības platforma?
  • Vai tas palīdzēs palielināt ieņēmumus un samazināt pārdošanas laiku, piemēram, uz kontu balstīta mārketinga SaaS risinājums?
  • Vai tam būs pietiekami liela ietekme, lai nopelnītu paaugstinājumu, piemēram, apliecinot apņemšanos mazināt risku, veicot ieguldījumu kiberdrošībā?

Jā, emocijas galu galā veicina pirkšanu, bet šīs emocijas ir ļoti atšķirīgas, un to pamatā ir pilnīga motivācija.

Vēl viens faktors, kas jāņem vērā, ir tas, kā tiek atmaksāts abas šīs kredītkartes.

Rēķinu par biznesa kredītkarti apmaksā uzņēmums. Personīgās kredītkartes rēķinu izpilddirektors apmaksā no sava bankas konta.

Ja aplūkojat individuālā izpilddirektora un liela uzņēmuma kopējos ienākumus, emocijās, kas saistītas ar naudas atdalīšanu un tērēšanu, ir ievērojama atšķirība.

Lieli ieguldījumi bieži var nozīmēt daudz lielākas likmes, un tieši tur var tikt ņemta vērā riska tolerance.

B2C mārketingā jūs varat vilkt sviras ap tendenci, ka cilvēki pieņem impulsīvus lēmumus par pirkšanu, ja risks ir salīdzinoši zems.

Lielākiem ieguldījumiem patērētājam būs nepieciešams vairāk laika, lai izsvērtu iespējas, izlasītu pārskatus un, iespējams, ietaupītu naudu pirms darbības sākšanas.

B2B biznesā sviras, kuras var vilkt, ir daudz sarežģītākas.

Ir iesaistīti papildu apstiprinājumi, un vērtības piedāvājumam, kas saistīts ar ieguldījumu atdevi, jābūt ārkārtīgi skaidram. Tāpēc B2B pārdošanas cikli ir daudz garāki. Tas ir arī iemesls, kāpēc B2B uzņēmumiem ir ieviesti kvalifikācijas un potenciālo pircēju vērtēšanas procesi.

Es domāju, ka B2B un B2C tirgotāji var daudz mācīties viens no otra.

Tā kā esmu strādājis gan B2B, gan B2C gan aģentūru, gan klientu pusē, man šķiet, ka visefektīvāk ir pielāgot objektīvu, kuru izskatos, balstoties uz iepriekšminētajiem faktoriem, domājot par pircēja personībām un mārketinga stratēģiju.

Sākotnēji šī ziņa tika ievietota LinkedIn.